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Especialistas ensinam como tirar vantagem das interações, se conseguirem ser bons ouvintes
Rita Palladino/ Press & Mídia
Quem tem hoje uma função de gestão nas empresas precisa negociar o tempo todo com outras pessoas - sejam fornecedores, parceiros, membros da equipe, outros setores da empresas e, claro, superiores. Isso pode representar um desafio, mas também é uma excelente oportunidade para se destacar na organização e no mercado.
No livro “Crisis Intervention: Using Active Listening Skills in Negotiations” (“Intervenção em momentos de crise: Como usar as habilidades de ouvinte em situações de negociação” sem tradução para o Brasil), os autores Gary Noesner e Mike Webster, especialistas em negociação do FBI apontam que a habilidade de ouvir é um dos requisitos-chave nesse processo de negociação.
Abaixo sete dicas apontadas por eles e que são “imprescindíveis” para se mostrar um bom ouvinte e garantir um lugar de destaque entre seus pares.
1. Demonstre interesse. O corpo fala. É importante demonstrar ao interlocutor que está envolvido na questão, inclusive com a postura corporal e respostas que denotem preocupação e empenho. Frases curtas, tais como “sim”, “ok” ou “entendo” são sinais claros de que o ouvinte não está prestando atenção no que é dito.
2. Parafraseie. Em outras palavras, dê a entender que está acompanhando a mensagem com breves confirmações e até repetições do que foi dito.
3. Defina as emoções do outro. Ou seja, tente atribuir ao que é dito uma certa emoção. Além de, novamente, demonstrar que está prestando atenção de corpo e alma, atitudes assim mostram que há empatia por sua parte e ajudam a definir quais as motivações que embasam atitudes e ações.
4. Reflita sobre o que é dito: Repetir as últimas palavras é um indicativo de interesse na questão. Alguém diz, por exemplo, “estou cansado de ser pressionado o tempo todo”, ao que você responde: “a pressão está grande, é? Sei”. Essa resposta é especialmente eficaz em estágios iniciais de negociação, quando o negociador procura estabelecer uma presença livre de confronto, coletar informações, e precisa ter uma perspectiva da situação.
5. Incentive o outro a falar. Como? Com perguntas que não sejam do tipo ‘por que’. Usar questões assim confere à negociação um ar de interrogatório. Se você falar mais que o outro, diminui a oportunidade de conhecer seu oponente. Use recursos como “fale-me mais sobre isso” ou “não compreendo, você poderia ser mais específico?” e “Pode me contar mais sobre o que aconteceu com você hoje?”
6. Seja “Você”. Negociadores devem evitar a todo custo parecer provocativos ao expressar como se sentem a respeito do que é dito. A dica é a de usar a palavrinha “eu” nas frases e respostas, deixando de lado a imagem institucional que paira sobre sua cabeça e atribuir um tom pessoal à conversa.
7. Silêncio ajuda. Qualquer bom entrevistador sabe do poder que uma boa e duradoura pausa tem em uma situação de negociação. As pessoas têm tendência a preencher os espaços, e, para tal, falam. Fique atento a isso e crie situações propositalmente, em que o outro é tentado a falar e acaba por fornecer informações valiosas.
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